델 테크놀로지스, 향상된 보상 프로그램과 파트너 플랫폼 발표

AI가 적용된 새로운 통합 파트너 플랫폼 도입
엔터프라이즈 현대화를 위한 전략 솔루션에 대해 차별화된 보상 제공
어드바이저리 및 SI 파트너에 대한 공동 영업 성과 인증 등 보상 강화

[보안뉴스 엄호식 기자] 델 테크놀로지스는 엔터프라이즈 AI 도입 및 사이버 복원력 강화, 클라우드 현대화 수요에 맞춰 파트너가 수익을 높일 수 있도록 설계된 ‘2026 델 테크놀로지스 파트너 프로그램(Dell Technologies Partner Program)’을 발표했다.

지난해 델의 파트너사들은 모든 사업 부문에서 두 자릿수 성장을 기록했으며, 이는 델 생태계의 경쟁력과 함께 델이 공략하고 있는 시장 규모를 반영하는 성과다. 시장분석기관 옴디아(Omdia)에 따르면 총 시장 기회 규모는 6조1000억달러에 달하며, 이 가운데 4조달러 이상이 파트너를 통해 실현되고 있다.

이에 델은 고객의 요구사항에 상응하는 성과를 창출하는 파트너들에게 더 높은 보상을 제공하는 파트너 프로그램을 선보였다. 오는 8월부터 시행되는 이 프로그램의 주요 내용은 다음과 같다.

전략 솔루션에 대한 차별화된 판매 보상 제공: 델 프라이빗 클라우드(Dell Private Cloud), 델 오토메이션 플랫폼(Dell Automation Platform), 사이버 복원력(Cyber Resilience) 솔루션, 파워스토어(PowerStore), 파워스위치 Z시리즈(PowerSwitch Z-Series) 네트워킹 솔루션, 프리미엄 클라이언트+ 제품군과 같은 전략 솔루션을 판매하는 파트너에게 주요 제품에 대한 차별화된 판매보상 프로그램을 새롭게 적용한다. 또한 엔터프라이즈 현대화에 필수적인 제품군을 주도적으로 판매하는 파트너들에게는 보다 강화된 판매 보상이 적용된다.

핵심 고객(Focus Accounts) 장려금: 델 테크놀로지스는 신규고객 확보와 더불어 기존 고객과의 관계 확대에 대한 보상을 위해 핵심 고객(Focus Accounts) 판매 장려금 제도를 통해 지정 고객(named accounts) 및 잠재 고객에 대한 사업 확장 성과를 인정해 보상한다.

어드바이저리 및 시스템 통합(SI) 파트너 공동 영업 성과 인정: 어드바이저리 및 시스템 통합(Advisory and Systems Integrator) 파트너는 엔터프라이즈 혁신 과정에서 핵심적인 역할을 수행한다. 이들은 실제 구매 주문이 발생하기 훨씬 이전 단계부터 고객 의사결정에 영향력을 행사하므로, 델은 공동 영업(Co-sell) 매출에 대한 공식적인 인정 체계를 도입했다. 이 파트너들은 직접 거래를 수행하지 않더라도 혹은 최종 고객 구매 과정에서 델 영업 조직과 직접 협업하지 않더라도 솔루션 설계와 의사결정에 미치는 영향력을 공식적으로 인정받게 된다.

델은 이러한 변화에 더해 최초의 모던 파트너 플랫폼을 연내 공개할 예정이다. 새롭게 런칭하는 파트너 플랫폼은 수요 시그널(demand signals), 영업 어카운트 관리, 비즈니스 딜 등록, 가격 정책을 단일 파트너 계정에서 관리하는 중앙 집중형 통합 플랫폼이다.

이는 AI를 파트너 경험 전반에 적용한 것으로, 델은 이를 통해 파트너들이 고객 관계 강화와 매출 창출 활동 등 보다 중요한 업무에 집중할 수 있도록 지원한다.

새로운 파트너 플랫폼을 통해 파트너들은 다음과 같은 이점을 누릴 수 있다. 먼저 델은 2026 회계연도 동안 20만건 이상의 수요 시그널을 파트너에게 제공한 대규모 수요 신호를 통해 파트너들은 고객 구매 가능성과 시점을 예측해 가장 적절한 시점에 올바른 기회를 우선 공략할 수 있다.

두 번째는 자동화된 딜 등록 기능을 통해 승인 소요 시간을 기존 수일 단위에서 수분 단위로 단축할 수 있다. 세 번째는 시간 계정별·딜 기반 가격 정책을 통해 반복적인 이메일 커뮤니케이션을 줄이고, 초기 단계부터 정교한 견적 산출이 가능해진다.

마지막으로 차세대 AI 어시스턴트를 활용해 최적의 견적 제안(next-best-action quoting)부터 주문 이후까지 파트너 여정 전반을 지원하며, 솔루션 설계와 구매, 계정 관리를 보다 직관적인 셀프서비스 방식으로 구현한다.

김경진 한국 델 테크놀로지스 총괄사장은 “AI가 모든 산업군에 확산되는 지금, 실행 속도와 신뢰할 수 있는 파트너십이 경쟁 우위를 가르게 될 것”이라고 전했다.

이어 “델의 엔드투엔드 포트폴리오와 글로벌 서비스 역량에 각 파트너들의 전문성을 결합하면 이러한 수요에 효과적으로 대응할 수 있다. 강화된 판매 보상과 AI 기반 도구에 대한 투자로 더 빠르게 움직일 수 있는 강력한 파트너 생태계를 구축할 계획”이라고 덧붙였다.
[엄호식 기자(eomhs@boannews.com)]

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	부족한 인력 보충: 만성적인 인력 부족 문제를 해결하는 보완재 역할을 하고 있다(100% 대체는 불가)
	업무 영역의 분리: AI는 대량 데이터 처리를, 전문가는 고도의 전략적 판단을 맡는 등 역할이 완전히 다르다
	업무 총량의 전이: 단순 업무는 줄었으나, AI 모델 관리·검증 등 새로운 형태의 운영 업무가 발생해 전체 업무량은 비슷하다
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	신뢰도 부족: 아직은 AI의 오탐이나 환각(Hallucination) 우려로 인해 사람이 일일이 재검토해야 하므로 실질적인 도움은 적다