훠엔시스는 전신이었던 동양컴퓨터기술개발(주) 시절, LG와 POS 시스템 장기공급계약을 체결하며 기반을 튼튼히 다져나갔던 POS 전문업체였다.
이후 LG-칼텍스 정유를 중심으로 네트워크 토털 정보관리 시스템을 비롯한 각종 시스템들을 개발·공급하며 확장을 거듭해 오던 이 회사는, 1998년에 이르러 동영상 압축에 있어 핵심이라 할 수 있는 ASIC 칩 「VICA1000」을 자체개발, 업계를 뒤흔들어 놓으면서 이듬해인 1999년에는 지금의 훠엔시스로 회사상호를 변경, 본격적인 DVR 전문업체로 자리매김하기 시작했다.
‘검증이 안된 제품을 저가로 공급해 시장에서 스탠드얼론의 이미지를 손상시키는 업체’를 가장 큰 경쟁상대로 꼽을 정도로, 훠엔시스는 DVR 업계를 포함한 모든 업계에서 골치 아픈 문제가 되고 있는 저가의 제품공급을 외면하는 회사로 유명하다. 때문에 이 회사의 제품은 시장에서도 고가의 제품으로 알려져 있다. 하지만 사실은 훠엔시스 제품의 가격이 고가라기보다는, 그만큼 타사의 제품들이 저가로 공급되고 있다는 표현이 더 정확할지도 모른다.
상대적으로 ‘고가’라는 부담을 떨쳐내고 있는 것은 이들의 제품이 갖춘 뛰어난 안정성과 디자인. 특히, 오랜 기간 동안 소수정예의 최고급 인력들이 쌓아온 노하우가 그대로 녹아들어 있는 고품질과, 타사와 쉽게 비교되기를 거부하는 전국적인 A/S 망이 이들의 자랑이다. “한번 사용해 본 기업들은 계속 저희 제품을 사용하고 싶어합니다.” 이 회사 이광무 전무의 은근한 자랑이다. 실제로 이들의 제품 라인은 한번 사용해 본 기업들이 계속 사용하고 싶어 하게끔 만들어져 있다.
“한 번 써보시면 압니다”
이들이 현재 가장 주력하고 있는 제품군은 16/9/4채널로 구성되어 있는 「C-Keep」 시리즈. 가장 큰 특징은 개발당시부터 각 채널별로 같은 플랫폼으로 호환성을 유지할 수 있도록 했다는 점이다. 예를 들어, 16채널 제품을 하나 도입했던 기업이 9채널을 추가로 도입하는 경우에도 아무런 문제가 없다.
또한, 해외의 유통 채널들을 상대로 유지보수와 제품에 대한 교육을 실시할 때도 이렇다 할 투자가 필요 없다. 똑같기 때문이다. 그 결과로 얻어지는 이득은 고스란히 제품의 가격경쟁력으로 이어진다.
제품가격에 합쳐져야 할 비용들, 즉 서비스나 훈련비용 등에 들어야 할 비용들이 필요 없어지기 때문에 가격 면에서 커다란 강점을 안고 사용자들에게 다가서게 되는 것이다. 이러한 장점을 바탕으로 미국, 유럽, 일본 등지로부터 타사의 동급제품에 비해 가격, 성능면에서 우수성을 인정받아 꾸준한 증가세를 보이면서 제품이 수출되고 있다. 이들이 절로 힘이 날만한 일이다.
훠엔시스 DVR 제품군에서 찾아볼 수 있는 특징은 또 한가지가 있다. 쉽고 간편한 조작성이 그것. “가격은 차후 문제고, 소비자 입장에서 볼 때 우선은 제품에 고장이 없어야 하고, 사용하기에도 편리해야 합니다. 기존에 사용하고 있는 가전제품들처럼 간단한 버튼 몇 개의 조작만으로 사용할 수 있는 조작의 편리성에 가장 많은 비중을 뒀어요. 스탠드얼론의 가장 큰 장점 중 하나라고 할 수 있죠.” 이광무 전무의 말처럼 이들의 제품은 PC 기반 DVR의 화려한 GUI를 자랑하지는 않지만, 최대한 심플하게, 누구든지 매뉴얼이 없더라도 상식을 기반으로 사용하고 조작할 수 있는 컨셉을 지향했다. 훠엔시스의 DVR을 떠올릴 때 가장 먼저 ‘쉽다’라는 단어가 떠오르는 것도 이 때문.
단내 나도록 뛰어 확보한 글로벌 채널
이들의 주력시장은 국내보다는 해외에 있다. 2000년 11월 미국의 메이저 업체인 펠코(PELCO) 사와의 500만 달러 수출계약을 성사시킨 훠엔시스는 이후 대만과 일본, 아랍에미리트, 그리고 유럽의 스페인, 독일, 러시아 등에 연달아 제품을 수출하며 기세를 올렸다.
그러나 한 나라의 중소규모 업체로서 이처럼 높은 수출성과를 거두는 것은 양질의 해외 파트너가 없이는 불가능한 일. 훠엔시스의 해외영업 조직은 미주, 유럽, 일본, 중동/아시아 파트로 나뉘어 있고, 각 지역별로 해외영업 전문인력들이 수시로 세일즈 프로모션 투어를 다닌다. 또 해외에서 열리는 보안관련 각종 전시회에는 설령 무리가 따르더라도 거의 빠짐없이 참가한다. 수년간 엄청난 발품을 팔면서 직접 얼굴을 맞대고 확보한 것이 지금의 훠엔시스의 글로벌 채널이다. 120억을 상회하는 올해 매출예상 수치가 이들로 인해 가능했던 것이다.
물론 그렇다고 해서 이들이 해외매출에만 전사적 노력을 투입하는 것은 아니다. 국내시장에서는 4채널 DVR 「FORVR420」 제품이 높은 호응을 얻고 있다. 국내 DVR 업체들이 대부분 수출을 지향하다 보니, 4채널의 경우에는 아이러니하게도 국내시장에서 오히려 한글 디스플레이가 가능한 제품이 상대적으로 적었던 것이 사실.
훠엔시스는 이 점을 간파하고 완벽한 한글지원이 가능한 4채널 시장을 집중공략함으로써 국내시장에서도 괄목할만한 성과를 거두고 있다. 특히, 회사 설립시부터 국내 유수의 정유회사를 중심으로 POS 영업을 진행하면서 확보해왔던 인적 네트워크가 여전히 위력을 발휘하고 있어 이들의 국내시장에서의 활약은 향후에도 기대해볼만하다.
‘만들지 못하는 제품개발’, 해외공략의 키
2~3년전부터 해외시장에서는 중국·대만업체들이 저가의 제품을 무기로 본격적인 시장공략을 시작해 현재는 로우엔드 시장을 상당 부분 잠식하고 있는 상태다. 마침 며칠 전 대만출장을 다녀왔다는 이광무 전무는 “중국·대만과의 경쟁은 이제 한국기업의 영원한 숙제”라고 말한다. 그렇다면 이들의 해답은 무엇일까. 해답은 의외로 간단하다. 이들이 ‘만들지 못하는’ 제품으로 승부하는 것.
“우리나라가 제조업의 경쟁력을 잃은 지는 이미 오래됐어요. 지금은 저가공세로 유명했던 대만조차도 중국, 베트남과 비교해볼 때 경쟁력을 상실해가고 있는 추세죠.” 이 전무는 R&D와 소프트웨어 비중이 높은 제품으로 승부하는 길만이 해외시장에서의 살 길이라고 거듭 강조한다. 최소의 투자로 제품을 카피해 저렴한 가격에 공급하는 것은 이들 국가의 업체들이 능히 해낼 수 있지만, 장기간의 R&D 투자가 이루어져야 하는 하이엔드 제품에 대해서는 이들이 투자를 무척이나 꺼려하기 때문이다. ‘탱크도 카피해낸다’던 1970년대의 세운상가에서 하이엔드 제품을 찾아볼 수 없었던 것과 마찬가지의 이치다.
벤처정신으로의 회귀
하나의 시장에 머물면서 발생할 수 있는 리스크를 최소화하기 위해 영상전송 시장에서의 기반을 추가로 확보한다는 전략에 따라, 가까운 미래에는 훠엔시스라는 이름의 웹 카메라 서버와 네트워크 카메라, 그리고 원격 영상 모니터링 및 제어 시스템들도 더욱 자주 접할 수 있게 될 전망이다. 여기에 네트워크와 동영상처리, 그리고 RTOS 기술의 우위를 바탕으로 인터넷 기반 정보가전 시장에도 본격적으로 뛰어들 태세를 마친 상태며, 모바일 기술을 접목시킨 응용제품의 출시도 눈앞에 두고 있다.
몇 년 전만해도 그 어느 분야보다도 각광을 받으며 ‘잘 나가던’ DVR 분야가 최근에는 비교적 풀이 죽어 있는 것이 사실이다. 그간 워낙 고수익, 고성장을 기록하던 분야였기 때문에 약간만 주춤거려도 상대적으로 더 큰 의미로 다가와서일 것이다.
‘벤처정신으로 돌아가자!’ 벤처기업들을 중심으로 이루어져 있는 산업분야에서 이럴 때 늘상 등장하는 구호다.
훠엔시스의 미래가 밝아 보이는 이유 또한, 이들이 바로 이 구호를 실천하고 있기 때문이다. “R&D와 마케팅. 이것이 우리의 핵심역량”이라고 규정한 이 회사 이준우 대표이사의 선언에 따라 훠엔시스는 R&D와 마케팅을 제외한 생산·관리·지원업무의 대부분을 과감히 아웃소싱으로 전환했다. 최소의 인원으로 최대한의 부가가치를 끌어낸다는 이들의 벤처정신으로의 회귀에 기대를 걸어본다.
Interview
이 광 무 전무이사
“R&D·소프트웨어 비중 높은 제품이 살 길”
이광무 전무이사는 네트워크 장비를 포함한 IT 분야에서 오랫동안 몸담아 온 ‘IT 통’이다. DVR과 네트워크가 본격적으로 결합하기 시작했던 지난해부터 훠엔시스에 합류, ‘Time to Market’과 ‘High End’를 최우선적으로 강조하고 있는 이 회사를 진두지휘하고 있는 그를 만나봤다.
국내에 DVR 업체가 많다는 사실은 그만큼 쓸 만한 인력들이 이동하기에도 좋다는 의미가 될텐데, 내부 인력관리는 어떻게 하고 있나.
당사의 경우 예전부터 대학들과 프로젝트를 함께 수행하면서 해당 대학의 인재들을 양성해 영입하는 방식을 활용해 왔으며, 그 과정에서 굳어진 인간관계와 유대관계를 이들 인력관리의 중요한 방편으로 인식해왔다. 오직 ‘돈’만으로 따지자면 여기보다 더 좋은 여건을 갖춘 곳으로 옮길 수 있는 인재들이 대부분이다. 그런 인재들이 그동안 당사를 지켜주었기에 훠엔시스가 지금의 위치에 있을 수 있지 않았나 싶다.
DVR의 잠재기능들이 POS나 네트워크, 또는 이동통신망 등을 등에 업고 본격적으로 구현되고 있는데, 훠엔시스가 주력하고 있는 스탠드얼론의 가능성은 시기적으로 언제까지라고 보나.
POS나 IP-Surveillance, 그리도 휴대용 DVR 등이 하나의 트렌드인 것은 맞다. 하지만 그것이 DVR 발전사의 메인 스트림이라고 보지는 않는다. 현 시점에서 판단했을 때 그렇다는 얘기다. 유럽이나 일본 등지에서는 PC기반 DVR이 금융권 등 대형 프로젝트 및 하이엔드 시장을 대부분 점유하고 있는 것이 사실이나, 꾸준히 PC기반 DVR의 성능, 기능상의 장점을 접목시키면서 설치 및 사용의 편리성으로 차별화한 스탠드얼론 시장도 역시 확연히 존재하는 것으로 확인됐다. 따라서 우리가 지니고 있는 휴먼 리소스를 어느 곳에 투입해야 가장 좋은 결과를 낼 수 있는지에 대한 치밀한 분석이 상시 이뤄지고 있으며, 이에 대한 지금까지의 결론은 여전히 스탠드얼론이다.
급격히 높아지는 제조원가 비중 때문에 한국의 제조업은 경쟁력을 상실해가고 있다. 이런 의미에서 대만·중국업체들과 비교해볼 때, 한국 DVR의 경쟁력이 매년 강화되고 있다고 보나, 아니면 반대인가.
제조원가 비중이 절반, 심지어 70%를 상회하는 제품을 만들어 이들 나라와 경쟁한다는 것은 위험의 소지가 다분하다. DVD 플레이어의 경우, 불과 3년 전만 해도 이 제품은 제조원가 비중이 50%를 밑도는 고부가가치 제품이었다. 따라서 일본제품들이 시장의 대부분을 차지했다. 그러나 지금은 어떤가. 중국제품의 범람으로 제품가격이 대폭 하락하면서 대량생산방식 외에는 채산성을 맞출 수 없게 됐다. 현재 미국 등 해외 DVD 플레이어 시장의 대부분을 차지하고 있는 것은 중국제품들이다. 그러나 일본제품은 현재는 DVD 레코더 제품으로 한 단계 도약해 차별화된 고부가가치 제품의 행진을 계속하고 있다. 이러한 시장상황을 타산지석으로 삼아, 소프트웨어 비중이 높은 Time to Market 지향의 고부가가치의 제품에 초점을 맞추는 것이 한국 DVR 업체들이 살 길이라고 본다.
하지만 경기가 아직 풀리지 않고 있는 시점에서 R&D와 소프트웨어에 투자하는 것 또한 위험하다고 생각하지는 않나.
예를 들어, 네트워크 장비인 라우터와 스위치는 인터넷용 장비로서 비슷한 역할을 하는 것 같지만 제품과 시장상황은 판이하게 다르다. 라우터라는 장비의 주요기능인 ‘Routing’ 기능은 원래 소프트웨어와 R&D 비중이 워낙 높은 제품이다. 반면 스위치는 대개 하드웨어 비중이 70% 이상인 제품이다. 현재 국내 네트워크 장비시장을 보면, 라우터 부문에서는 한국제품이 경쟁력을 여전히 갖추고 있다. 그러나 스위치는 대만제품들의 점유율이 급격히 높아진 상황이다. 결국 High Risk, High Return이다. 앞서 말했듯, DVR 시장에서 로우엔드를 겨냥하는 것은 무모하다. 가능성 면에서도 하이엔드가 훨씬 더 높은 것이 자명한 사실이다. 여기에 해외 사용자들의 요구사항을 최대한 빨리 수렴, 적용해서 Time to Market을 민첩하게 실현해야 한다. 이렇게 할 수 있는 회사는 살아남을 것이고, 그렇지 못한 회사는 도태되지 않겠는가. 시장이란 그런 것이다.
미래의 훠엔시스는 어떤 회사가 되어 있을 것이라고 기대하나.
스탠드얼론 DVR 하면 훠엔시스를 연상할 수 있도록 세계적인 명성과 경쟁력을 겸비한 DVR 전문 메이커가 될 것이다. 현재의 DVR이 끝없이 진화하는 미래에도 영상보안 시스템이라는 사업분야에서 핵심역량을 결집하여 한 우물만을 파는 회사. 기술력을 인정받고, 이를 통해 글로벌 비즈니스를 ‘제대로’ 수행할 수 있는 회사로 인정받고 싶다.
[시큐리티월드ⓒ]
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[2024-05-17] 
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