2~3년 전만 하더라도 RFID 통합 서비스를 전문으로 하는 업체들은 고객들에게 RFID 기술이 어떤 식으로 작동하는지 혹은 일부의 경우에는 어떤 식으로 작동하지 않는지에 관한 전문지식을 제공하는 것만으로도 성공할 수 있었다. 더욱이 현재 RFID 기술은 큰 무리 없이 발전을 거듭하고 있지만, ABI 리서치의 새로운 연구에 의하면 RFID 통합업체들은 스스로의 위치를 다시 생각해봐야 할 때가 되었다.
ABI 리서치의 수석분석가인 Pete Poorman 씨는 “기술전문가들에게 기회는 여전히 존재하지만 시장은 일부 특정한 애플리케이션을 깊이 있게 이해해야만 살아남을 수 있는 환경으로 진화하고 있다. RFID 시스템 통합업체들은 현재 전문가로서 비즈니스를 할 수 있지만 자신들의 가치를 높이기 위한 전략을 면밀히 구상할 필요가 있다”고 설명했다. 일반적인 접근은 특별히 잘 이해되는 버티컬 마켓을 전문으로 하는 것이다. 이 전략을 따르는 회사의 한 예로는 CACI 인터내셔널이 있다. CACI는 미국 정부, 특히 미군이라는 한 고객만을 상대한다.
또 다른 전략은 결합상품 제공으로 서비스를 확대하는 것이다. 높은 명성을 얻고 있는 업체인 Xterprise는 이 길을 선택하고 있는 것으로 보인다. 그러나 많은 업체들은 여전히 자신들의 기술력과 전문성을 2배로 늘리는 방법을 택하고 있다. 이것은 가장 직접적인 솔루션 제공업체에서 보다 심도 깊은 역할로 자신들의 입지를 재규정하는 것을 의미한다. “기술 중심의 회사들은 깊이 있는 버티컬 마켓 지식을 제공하는 채널들을 고려하고 있다”라고 Poorman 씨는 말한다. 이 경우에는 Intermec 사를 예로 들 수 있다.
이 회사는 채널들을 통해 전달하기 위해 RFID 통합 서비스의 모든 내용들을 결합했다. 어떤 공식을 채택하든 RFID 통합업체들에 대한 핵심 메시지는 “당신이 현재 어디에 위치하든 그곳에 그대로 머물러 있을 수는 없다는 것이다. 오늘날 당신이 제공하는 높은 가치의 기술적·전문적 지식은 시간이 흐르면서 일반화될 것이고 결국에 가서는 제품에도 반영될 것이다. 당신의 서비스는 이러한 시장 변화에 민감하게 반응하고 적응해야만 한다.”
<글 : 시큐리티월드 편집팀>
[월간 시큐리티월드 통권 제158호(info@boannews.com)]
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