어떤 방법으로 세일즈에 집중하면 IP 기반 보안 시스템을 성공적으로 판매·설치할 수 있는가?
유럽 전역에서 네트워크 기반 시장이 폭발적인 성장을 거둘 것으로 예상된다. 기업들이 IT 운영에 관해 전체 IP 융합(full IP convergence) 방식을 채택하는 경향이 가속화되고 있기 때문이다. 그러나 대조적으로 보안산업 내에서의 IP 혁명은 실망스럽게도 부진한 상태이다.
많은 기술들을 단 하나의 네트워크에 융합하고자 하는 움직임이 대기업으로부터 중소기업까지 널리 퍼지고 있지만, 보안 시스템에서 IP 스마트 기술의 채택은 여전히 지지부진하다. 여기서는 제조자와 설치자 모두에 있어 IP 기반 보안 시스템을 성공적으로 판매·설치하기 위해 어떤 세일즈 노력을 기울여야 하는지 살펴보고자 한다.
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IP 보안 영역은 다양한 니즈를 가지는 구성요소들이 혼합되어 있는 영역이기 때문에 모든 구성요소들이 모두 동일한 속도로 앞으로 나아가지는 못한다. 예를 들어, 출입통제 업계는 상당한 시간 동안 새로운 기술을 지속적으로 받아들이고 있고, 시장에서 안심하고 설치할 수 있는 신뢰성 있고 유연한 다수의 시스템이 있다.
이러한 애플리케이션들에 대해 요구되는 대역폭은 일반적으로 낮으므로, IT 관리자에게 대역폭이 장애가 되는 일은 거의 없다. 이로 인해 출입통제 제조업자는 성공공식을 꾸준히 찾아내고 있다, 그 가운데 하나로 종단장치(edge device)에 운용 중복성(operational redundancy)을 설정하는 것이다.
즉, 문 제어기는 비록 네트워크나 서버로 연결 가능하지 않더라도 작동할 수 있는 충분한 제어력을 가질 수 있다. 이로 인해 IT 관리자들이 네트워크의 신뢰성을 보증해야 할 필요가 없기 때문에 IT 관리자들의 근심을 덜 수 있다. 그러므로 보안관리자가 이에 대한 투자를 지속하는 것이 IT 관리자들에게는 행복한 일이 된다.
그러나 영상보안 분야에서는 이 문제가 더욱 크게 부각될 수 있다. 여러 해 동안 디지털 CCTV와 IP 기반 시스템 설치를 둘러싼 여러 이야기들이 나오고 있다. 네트워크 기술발달로 문제가 될 여지는 많이 줄었지만, 신뢰성과 네트워크 부하에 대한 오래된 염려는 여전히 심각한 문제로 등장한다. 이 때문에 시스템 설계가 시작되기 전에 이러한 문제들이 해결될 필요가 있다.
다음 질문들은 대부분의 설치업자들에게 친숙한 내용이다.
ㆍ더 넓은 대역폭 요구는 어떠한가? 얼마의 대역폭이 필요한지 어떻게 정확히 알 수 있나?
ㆍ불편한 위치에 설치된 카메라에 어떻게 케이블을 연결하나? 특히, 케이블 길이 상의 제한이 있을 때는 어떻게 연결하나?
ㆍ제자리에 놓인 네트워크 구성요소의 신뢰도는 어떠한가?
ㆍ모든 네트워크 장치에 대해 배터리 백업 규정이 필요한가?
ㆍ보안 시스템이 변경되지 않도록 하기 위해 네트워크 자체의 암호화와 보안은 어떻게 해야 하나?
ㆍ서버가 필요한 중복성을 지니고 있는가? 서버가 그렇게 많은 양의 데이터를 처리할 능력이 있는가?
ㆍ감시 시스템이 보다 효과적이기 위해 필요한 100%에 가까운 네트워크 가동시간을 어떻게 달성하는가?
이러한 우려사항들로 인해 가장 인내심 많고 능력 있는 IT 관리자조차 그러한 시스템을 고려하는 데 동의하지 않을 수 있다.
투자수익률(ROI) 높이기
투자수익률은 오늘날 대부분 기업의 의사결정 메커니즘과 밀접한 관계가 있다. 이는 지능형 보안기술이 높은 투자수익률을 가져올 수 있고, 첨단보안 솔루션의 장기적인 비즈니스 가치는 더욱 향상된다는 점에서 주목할 필요가 있다.
IP 기반 솔루션은 초기 비용은 종종 더 많이 들지만, 편리성과 유연성, 이동성, 상호운용성 등을 제공할 뿐 아니라 운용효율성을 높이고, 자원 소모와 책임, 손실을 감소시킨다.
관련 비디오테이프에서 해당 사건을 찾기 위해 많은 양을 검색하고, 끝없는 모니터링을 해야 했던 일은 이제 과거의 이야기다. 오늘날의 이벤트 탐지 시스템은 의심스러운 이벤트를 즉시 탐지하는 능력을 제공한다. 이벤트 탐지 시스템은 또한, 사고 발생과 사후조치 간의 시간적 차이를 현저히 감소시킨다.
여러 곳에서 사업을 운영하거나 원격지에서 사업을 운영하는 경우에 이 시스템은 즉시 비용감소 효과를 불러온다. 자체 경비조직을 갖추고, 유지관리 및 운영상의 요구사항이 많은 조직들은 무수히 많은 CCTV 시스템으로 인해 한 곳에서 네트워크상으로 여러 장소를 동시에 감시할 수 있어 투자이익이 현저하게 증가할 수 있다. IP 기반 보안 솔루션에 투자하는 것은 또한 미래를 위한 것이다. 네트워크 기반 시스템이 변화하는 조직의 니즈를 충족시키기 위해 확대될 수 있기 때문이다. 장기적인 소유비용 측면에서 생각해보면 미래에 변화하는 보안 요구사항을 반영해야 하는 기업들은 비용이 현저히 감소될 수 있다.
종종 간과되는 또 다른 최종 이익이 있는데, 이는 원격 지원과 진단이다. 원격 지원과 진단은 고객들에게 IP 기반 보안 시스템을 관리하는 더욱 편리하고 효과적인 방법을 제공할 수 있다.
그렇다면 IP 기반 보안 시스템을 둘러싼 대부분의 우려가 해결될 수 있고, IP에 찬성하는 주장이 그러한 문제들보다 훨씬 중요한 것으로 생각되는데도 불구하고, 왜 설치·유통업자들이 여전히 판매에 실패하고 있는 것일까?
최종 사용자 교육시키기
먼저 설치자들은 제조업체들로부터 더 많은 도움을 받아야 한다. 전통적인 제품 소개 책자는 제품의 실제적 특징을 알 필요가 있는 설치자들에게 초점이 맞추어져 있다. 비록 이 기술적 세부사항이 적절한 장비를 결정해 설치하는 문제에 직면하고 있는 설치자에게는 매우 중요하지만, 궁극적으로 장비를 고객에게 판매하기 위해 필요한 마케팅 이점은 제공하지 않는다.
고객들은 시스템에 대한 두려움이 해결되고, 시스템의 이점이 자세히 설명되는 것을 필요로 한다. 책자와 훈련은 전통적으로 설치자의 교육적 요구사항을 해결하는 데 초점을 맞춰오고 있다.
최종사용자의 니즈와 질문에 응하도록 맞춰진 콘텐츠는 IP 기반 보안제품의 판매성공률을 현저히 향상시킬 것이다.
미래, 부가가치
디지털 시스템의 다른 주요 이점은 자동화와 통합이다. CCTV 시스템을 보완하고, 출입통제, 침입자 탐지 및 건물관리 서비스 등과 같은 다른 시스템에 신호를 보내는 한편으로, 이벤트를 예견하고 대응하는 다수의 소프트웨어 패키지가 있다.
과거에 작업 및 트래픽 흐름, 발소리, 이상 행동을 측정하기 위해서는 고성능의 패키지가 필요했다. 그러나 이것이 요즘은 실제 카메라의 칩 위에 탑재되고 있다. 물론 포착된 데이터(종종 메타데이터를 가리킴)를 활용하고, 이를 적절한 사람에게 전달하는 것은 별개의 문제이다. 포착된 데이터에 따라 의사결정을 내릴 필요가 있는 조직에는 다른 많은 역할이 있을 수 있다.
이로써 앞에 언급한 요점으로 다시 돌아간다. - 종단장치에 기술이 많으면 많을수록 더 좋다는 것이다. 표준형 가정용 캠코더의 처리 능력은 아마 CCTV 카메라의 천배 이상일 것이다. 그러니 카메라 장치와 녹화 시스템을 통해 보다 중요한 의사결정을 내릴 수 있도록 하고, 네트워크 부하를 좀 덜어주는 건 어떨까?
설치자의 능력
IP 기반 보안 시스템의 세일즈가 효과적으로 이루어지지 않는 주된 이유는 오늘날 설치자들의 능력에 달려있는 것 같다. 일부 기업들이 기술적 진보의 잠재성을 빠르게 인식하고 있지만, 다수의 종업원들은 아직 변화를 받아들이지 못하고 있다. 많은 설치업체들이 안전하고 신뢰성 있는 네트워크를 유능하게 설계하는 법을 모르고 있고, 그렇기에 네트워크를 설치하는 것은 고사하고 통합 IP 보안 시스템을 판매조차 못하고 있는 것이다.
오늘날 보안 시스템의 정교화는 전체 산업 내에서 보안 시스템이 차지하는 비중이 점차 커지고 있음을 의미한다. 첨단기술은 역사적으로 IT 산업에 의해 이끌어져 왔다. 보안담당자들은 이제 단순한 선택에 직면하고 있다. 신기술을 받아들일 것인가? 아니면 IT 산업에 시장의 대부분을 빼앗길 것인가? IT 산업 종사자들은 비록 최신 네트워크를 제공하고, IP 기술을 이해할 수는 있지만, 산업 표준과 법률을 충족하는 보안 솔루션을 정확히 설계·설치하기 위해 필요한 훈련과 지식, 경험은 결여돼 있다.
IT에 투자하기
앞서가는 보안 기업들은 새로운 부류의 엔지니어들을 필요로 하고 있다. 통합보안과 IT 솔루션을 이해하고, 이를 고객들에게 쉽고 자세히 설명할 수 있는 엔지니어들이 필요해진 것이다. 오늘날 보안 솔루션 제공업체들은 고객에게 통합보안과 IT 솔루션을 제공하고 있다. 그들은 오래 전부터 네트워크 기반 기술의 발전가능성을 예측해 신기술을 꾸준히 받아들이고 있었던 것이다.
오늘날 보안 시스템 설치자들은 IT 전문가들과 긴밀히 협조하며 일해야 한다. 비록 보안 시스템 설치자의 노하우와 기술이 여전히 매우 귀중하지만, IP 기반 보안 시스템 분야에서 능력을 향상시키기 위해서는 설치자 자신들의 기술을 IT 전문가와 함께 공유해야 한다.
보안담당자들은 그들 앞에 펼쳐지는 시련이나 기회를 잃을 위험에 대해 보다 효과적으로 대처할 필요가 있다. 네트워크로 연결된 보안 시스템의 명백한 이점이 최종사용자에게 점차 인식되고 있기 때문에, 네트워크 및 IP 기반 보안 솔루션이 영국을 비롯한 전 세계에서 점점 더 많이 요구될 것이다. 보안 시스템 설치자들이 IP 기반 보안 솔루션을 판매·설치하기 위해 필요한 기술과 지식을 보다 더 얻을 수 있다면, 예견된 IP 혁명은 보다 더 빠르게 진행될 것이다.
<글: Justin Rhodes, IT Director, Chris Lewis Security Services>
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