바람 따라 떠도는 나그네들을 부탁해
[시큐리티월드 문가용] 드론이 난다하되 흐름 안의 기기로다 / 띄우고 또 띄워도 어찌될지 모르건만 / 사람이 큰 흐름 안 보고 호들갑만 떨더라(띄우기만 하더라)
이해해. 요즘 공중 날아가는 새만 봐도, 잘 안 헹군 화장실 수챗구멍 위로 맴도는 하루살이들만 봐도 드론이 떠오르는 당신 머릿속. 보아하니 정부와 구글같은 세계적인 대기업들이 전부 이 장난감 새 같은 기계에 투자를 엄청나게 하긴 하니까, 뭔가 커다란 지각변동이 일어나는 것 같겠지. 이러다가 영화 매트릭스에 나오는 센티넬이 외눈 반짝이며 허공에서 자맥질하는 걸 볼 수도 있을 것 같은 분위기야.
부정하진 않겠어. 드론이란 게 요즘 ‘핫’하다는 거. 구조와 감시, 불가능한 작전 수행, 심지어 택배까지, 드론이 못하는 게 없을 거라고 여기 저기 희망인지 흥분인지 섞어서 설명회를 열고 회사를 만들고 연구회를 창설하지. 아마 짧은 미래에 그런 일들이 일부는 이루어질 것도 같아. 어떤 면에선 생활이 편리해질지도 몰라. 안전해질지도 모르고.
그러나 드론은 아직까지 이 시대에 흔히 왔다가 가는 신기술의 하나일 가능성을 분명히 가지고 있어. 스마트폰처럼 세계인들의 생활 속에 깊숙이 들어와 대체가 불가능한 요소가 될 수도 있지만 세그웨이나 구글 글래스처럼 출시 전 기대치 근처는커녕 인간 기억력의 휘발성만 강력하게 드러내는 것이 존재의의가 되는 것들도 있지. 아직 모른다는 거야. 즉, 여기에 온전히 몰두하기에는 리스크가 있다는 거지.
오히려 이런 때에 잘 드러나지 않고 있는 보안업계 세 가지 최근 이슈에 대해 고민해보는 편이 안전할거야. 아니, 어쩌면 이쪽 고민이 더 큰 흐름을 좌우할만한 것이라고도 보여. 왜냐하면 이 세 가지 모두 ‘원초’에 가까운 본질의 문제이기도 하거든.
그것도 최근의 세계정세 속에서 빠르게 드러나고 있기 때문에, 사실 이는 사업자로서 고민해야 하는 것보다 ‘보안’이란 것에 종사하는 사람으로서 가만히 턱 괴고 앉아있을 필요가 분명 있는 사안들이야. 그럼 넓은 주제부터 폭을 줄여가며 이야기를 시작해볼게.
공공의 적, 기후
대단히 새로운 거 나올 것처럼 얘기했는데 첫 키워드가 기후라니, 대단히 기운이 빠지겠지?
지구라는 행성이 지금 달아오르고 있어서 해수면이 올라간다거나, 전 세계가 이제 ‘어, 이러다가 안 되겠는데’하고 느끼기 시작한 중국의 공해 문제 때문에 당장 한국의 봄은 어둑한 공장의 수명 다 된 백열등 아래 있는 것처럼 음산한 노란빛을 대표 색으로 내놔도 손색이 없을 정도가 되었다거나 하는 문제는 분명 심각하다는 데 동의는 하지만 긴박한 내용은 아니니까. 무엇보다 보안이랑 날씨랑 도대체 무슨 상관이람?
물론 아주 넓은 의미에서의 보안, 즉 안전과 날씨의 관계라는 건 휴가철 해변이나 계곡을 찾은 사람들 말고는 그다지 직접적인 상관이 있어 보이지 않는 게 맞아. 있어도 아주 추상적이게 희미하거나. 그러니 ‘날씨를 살펴 안전을 꾀해야 한다’는 말은 ‘밥상에 앉아 수저로 밥을 먹어서 위생에 주의를 기울여야 한다’는 것처럼 너무 당연해서 하지 않아도 될 말이야.
그런데 이 필요 없는 말을 서로에게 심어주기 위해서 지난 4월 여러 사람이 모여 들었지. 미국보안프로젝트(American Security Project)의 CEO이자 전 해병대장군인 스티븐 체니(Stephen Cheney)를 비롯한 기술 및 국방 관련 고위급 인사들이 모인 ‘국방, 국가안보, 기후변화 심포지엄’ 이야기야. 국방과 국가안보에 기후변화를 함께 엮어서 제목을 뽑았다는 것에 주목할 필요가 있어.
그보다 좀 전인 2월로 거슬러 올라가보면 오바마 대통령 본인이 등장하지. “지구 온난화는 국가안보에 위협이 되는 시급하고 점점 커지기까지 하는 문제”라고 선포한 거야.
비교적 최근에 벌어진 두 얘기를 합하면 한 가지 결론이 나와. 보안산업이라는 거대한 피라미드의 정점 가까이에 있을 법한 사람들이 국방 혹은 국가안보와 날씨를 같은 선상에 놓기 시작했다는 것이지. 무슨 논리였을까?
일단 미국은 전 세계에 약 7,000개 가까운 군부대를 퍼트려놓고 운영하고 있는 나라야. 즉 방어의 최전선을 세계 곳곳에 설치해놓고 관리하고 있는 형국이지.
그러려면 군인들의 안전과 생활을 책임져주어야 해. 하지만 세계의 날씨는 지역마다 제각각일 뿐 아니라 갈수록 변화무쌍해져가고 있어서 기존 관리 방법만으로는 흔들릴 수밖에 없는 것이지.
그래서 미군은 넷제로(Net Zero)라는 걸 실행하고 있어. 어떤 기후권에 있든 물과 에너지 공급에 전혀 지장이 없도록 하기 위한 계획이야. 그러면서 지역의 기후변화 정보도 함께 수집하고 있지.
그러면 또 묻겠지. “이건 미국에 국한된 얘기잖아? 넌 지금 한글로 기사를 쓰고 있고, 나도 한국시장에서 종사하고 있다고.” 여기서는 날씨가 안전의 여러 분야 중 ‘국방’에까지 그 영향권 아래 두기 시작했다는 것만 기억하면 돼. 일단은 말이야.
날씨 문제가 국방문제가 되는 진짜 이유
사실 위에서 말한 높으신 분들이 날씨 때문에 국방을 걱정하는 진짜 이유는 딴 데 있어. 바로 날씨 때문에 생기는 이민자들 때문이야. 체니 CEO는 위 심포지엄에서 “실제로 이미 날씨의 변화로 인한 이주자들이 너무 많이 국경을 건너오고 있다”고 발표했어.
아마 어디 국가기관에서 발행하는 통계자료를 봤을 거야. 그런데 통계학자뿐 아니라 과학자들도 이런 주장을 뒷받침해주고 있는 게, 지구 온난화의 영향을 제일 많이 받는다고 하는 방글라데시의 경우 2050년까지 해수면이 솟아오르는 것에 따라 1,500만 명의 이주민이 발생할 거라고 발표했어.
옥스퍼드 대학은 여기에 한 술 더 떠서 ‘아마 그때(2050) 즈음엔 2억 명의 사람들이 좋은 날씨 찾아 삼만리를 할 것’이라고 보고 있지.
날씨가 사람들이 가방 싸고 떠날 마음을 주는 건 ‘떠나라!’는 옛 카드회사의 광고처럼 마음을 부추겨서가 아니야. 홍수, 태풍, 허리케인 등 무시무시한 파괴력을 가진 날씨도 문제가 되지만 그 후에 반드시 따라오는 물 부족, 식량 부족 현상과 물자가 부족해서 생기는 폭력 사태 등까지, 아주 긴 시간 지속될 척박함 때문이지.
날씨 문제는 그냥 글자 그대로 날씨 문제가 아니라 더 길고 깊은 상처를 남기게 마련이고, 그렇기 때문에 사람들은 쫓겨 갈 수밖에 없어. 게다가 영향권이 넓기 때문에 어지간히 큰 나라에 사는 사람 아니고서는 국경을 건너게 되지. 그래, 국경. 국방에서 말하는 그 국경이 ‘날씨 문제’와 비로소 겹치는 지점이 여기야.
실제로 아프리카의 차드와 나이지리아 국경선 지역에 사막화 현상이 오랜 시간 일어나자 이민자 수가 급증했지. 체니는 “이런 상황을 보코하람이 악용하고 있고, 그래서 유난히 나이지리아에서 테러 세력인 보코하람이 활개를 치는 것”이라고까지 상황을 해석했어.
현재 내전으로 몸살을 앓고 있는 시리아의 상황 역시 그 뿌리에는 날씨가 있다는 것도 체니가 내놓은 또 다른 근거야. “2000년대 중반부터 장기간 지속된 기근 때문에 백50만 명의 시민들이 시골 고향을 버리고 도시로 향했습니다.
그러나 갑자기 그 많은 사람들에게 직업을 줄 수 있을 리 없었죠. 기근으로부터 도망쳤는데 도착한 곳에는 직업도 없고, 음식도 없으니 사람들이 예민해지고, 거기서부터 내전이 발발한 겁니다.” 그리고 지금 그 시리아의 난민들은 모두 유럽으로 향하고 있지. 지중해를 건너서 말이야.
경계를 건너는 사람들, 국방만 위험한가?
여기까지, 국방의 가장 기본은 국경선을 지키는 건데, 날씨와 기후변화로 인해 쫓겨난 사람들의 생존본능이란 것이 기본을 자꾸만 침범하니 국방이 어젠더로 떠오를 수밖에 없다는 건 이해가 됐지?
그런데 그 이민자들이 국경선 바로 옆에다 집을 세우고 마을을 세우고 학교를 세우고 길을 만들기 시작하면 큰 국방 문제가 될 거야.
하지만 어디 그게 현실인가. 다들 국경을 밟고 지나쳐 영토의 더 깊은 곳으로 들어가지. 그러면 거기서부터는 국방문제가 사회문제로 확대돼. 이들은 어디서 살고, 무슨 일을 해서 돈을 벌며, 그 일은 누가 주지?
즉, 이런 사람들이 많으면 많을수록 사회를 운영하고 감독해야 하는 사람들 입장에서는 골치가 아픈 거야. 실제로 아직도 이렇게 날씨와 환경 문제로 고향을 떠나야만 했던 사람들에게 난민지위를 주는 국제법은 없어.
국제인권문제 전문가인 제인 맥애덤(Jane McAdam)은 “사실상 대부분의 정부들이 이런 사람들을 굳이 받아들이고 싶어 하지 않기 때문에 빠른 시일 안에 이들을 보호할 수 있는 법이 마련되리라는 희망은 거의 없다”고 말할 정도야.
실제로 2011년에 UN에서 이런 부류의 이민자들을 다루려는 시도를 해봤는데 영 호응이 없어서 흐지부지 된 적도 있고.
불가항력의 힘에 의해서 어디론가 떠나 정착할 수밖에 없는 사람들의 처지에 대해서는 하나 같이 동정하고 안타깝지. 하지만 실제로 이들을 받아들이느냐 않느냐는 전혀 다른 차원의 문제야.
무작정 받아들였다가, 혹은 값싼 노동력만 믿고 마구잡이로 이민자들 모셔왔지만 사회 하층민으로 대해 온 턱에 아직도 무슬림과의 깊은 골을 해결 못하고 있는 게 현재의 유럽이고, 그 골 때문에 최근 들어 무슬림 테러 세력들의 활동무대가 되고 있기도 하지.
그래서 미국은 멕시코, 중앙아메리카, 캐리비안, 온두라스, 과테말라, 엘살바도르의 오랜 기근을 근심어린 눈으로 쳐다보고 있다고 해. 공감력이 좋다거나 이웃 나라들을 특별히 아끼는 게 아니라 그런 날씨가 계속되면 사람들이 짐을 쌀 것이고, 짐 싼 그들이 올 곳이라고는 미국밖에 없다는 걸 알고 있는 거지.
가뜩이나 그 나라들에서는 갱단의 폭력이 마치 중동의 테러리스트들만큼 심하게 벌어지고 있어서 꾸준히 이민자들이 발생하고 있는 곳이기도 하고. 테러와의 전쟁, 범죄와의 전쟁, 마약과의 전쟁을 벌여온 미국 입장에서는 날씨와의 전쟁을 선포하기 직전인 거야. 농담 아니야.
가혹하지만, 하지 않을 수 없는 시장성 얘기
인간의 힘으로 아직 정복하지 못한 환경과 기후 문제에, 어지간한 권력과 힘이 없으면 영향력을 단 1g도 미칠 수 없는 국방 문제가 보안 업계의 최근 화두라고 한다 해도, 과연 실제 매일 접하는 현장과는 무슨 연관이 있는가, 라는 의문이 생길 수밖에 없을 거야.
악천후를 극복할 기술이 하루아침에 뚝딱 나올 리도 없고, 이제야 군대에 자원입대하는 건 더더욱 불가능하지.
확실히 기후문제에 있어서는 ‘기후변화가 국방 문제와 같은 수준에서 논의되고 있다’는 큰 흐름을 읽는 것 외에는 직접 할 수 있는 일은 없어. 하지만 국방 문제는 달라. 여기에는 분명 시장성이 존재해. 방금 미국이 이웃 나라들의 기근 상황을 안타까이 지켜보고 있다고 했지? 미국은 실제로 뭔가 하기 시작했어. 멕시코와의 국경선을 강화한 거야.
그 과정에서 노스롭 그루먼(Northrop Grumman)이나 제너럴 다이내믹스 미션 시스템즈(General Dynamics Mission Systems)와 같은 보안 회사들이 실제로 높은 수익을 올렸다고 해. 덩달아 국방관련 엑스포들도 호황을 겪었지.
당연히 너도나도 기술을 개발해 기상천외한 제품들이 등장했고. 전쟁을 통해 의료 및 무기 제조 기술이 발전하듯, 날씨와의 전쟁이 보안 업계를 살찌우는 일이 실제로 일어나고 있어.
시장호황과 함께 다시 조명 받는 영업력
어떻게 보면 인류 전체의 중차대한 문제일 수도 있는 걸 발판삼아 호황의 소식을 전파하려니 죄스러운 마음도 함께 드는데, 아무튼 전체 보안 시장의 파이가 커지고 있는 건 사실이야. 다만 그런 호기와 함께 기술 혁신도 함께 업계를 꽤나 오랜 기간 강타하고 있는데, 바로 디지털화 혹은 사물인터넷이지.
이제 사실상 물리보안 장비치고 인터넷과 연결되지 않는 게 없다고 봐도 무방할 정도이고, 그에 따라 제품의 기능 역시 복잡해지고 있고, 이는 판매자 입장에서는 ‘공부를 해야만 흐름을 탈 기회가 생긴다’는 숙제가 생긴 거나 다름없어. 그래서 몇몇 업체와 해외 매체에서는 보안에서의 영업기술(판매기술)을 재고해야 한다는 목소리가 나오기 시작했어.
사실 남의 호주머니를 여는 데에 왕도나 정답이 어디 있겠어. 그럼에도 ‘영업의 방법을 처음부터 고민하자’는 목소리들을 듣다보면 겹치는 부분이 분명히 있더라고. 획기적인 건 아니고 서두에 말했다시피 ‘기본’에 관한 내용이야. 보안 시장이 아무리 성장한다고 해도 아이폰처럼 소비자들이 가게 앞에서 캠핑을 하는 시장은 아니야.
아직도 사람들은 ‘올지도 안 올지도 모를 사고’로 발생하는 비용이 ‘지금 당장 확실히 지불해야 하는 제품 값’보다 덜 나간다고 여기는 경향이 있어. 즉 당장 내 지갑에서 나가는 돈이 아깝다는 거지. 그 부분부터 공략해야 해. 즉, ‘사고에 미리 대비하는 게 좋다’고 백날 설명해봐야 입만 아플 확률이 높다는 걸 인정하라는 것이지.
그 다음에는 내가 팔 것에 대한 설명을 하기보다 상대가 필요한 부분을 찾기 위해 듣는 것을 우선시하라는 거. 마치 사기 직전의 사람처럼 오히려 여러 가지를 물어봐가면서 ‘이 사람이 궁극적으로 원하는 게 무엇인가’에 집중하는 게 필요하다고 해.
역할을 바꾸라는 거지. 물건 하나 더 파는 게 아니라 진심으로 그 사람의 문제를 해결해줄 생각으로 접근하라는 거야. 그래서 어떤 전문가들은 “보안을 판다는 건 관계를 판다는 것”이라고까지 말을 해.
그런데 관계라는 게 어떻게 만들어지지? 혹시 좋아하는 이성에게 접근해 본 기억이 있다면 쉽게 수긍이 갈 텐데, 미리 사전 조사를 많이 해야 해. 무조건 귀를 열고 들어준다고 그 사람 말을 다 이해할 수는 없어.
어느 정도 배경지식이 받쳐줘야 하지. 보안의 영업에서도 마찬가지라고 해. 심지어 최근 무슨 사고를 겪었는지 여부도 필요하다면 파헤칠 필요가 있지. 도만 넘지 않는다면.
또 하나 기존의 보안 영업팀들이 해온 과오가 있다면 바로 ‘공포심 조장’이라는 주장도 많이 나오고 있어. ‘이런 사고가 반드시 생길 것이다. 그러니 이 제품을 사라’ 이 논리가 안 통한다는 거야.
같은 말을 하더라도 공포와 염려를 덜어주는 쪽으로 표현을 하라는 충고가 대세를 이루고 있어. 소비자가 안전제품을 구매하기로 한 건 안심하고 싶어 서지 또 다른 걱정거리를 안고 싶은 건 아니기 때문이야.
영업 전문가들에게는 기본 중의 기본이라 언급하기 망설여지기도 하지만 노파심에 하나 또 옮겨 적자면 관계를 트려면 지갑을 열 권한이 있는 사람하고 트라는 것도 많은 이들이 강조하는 부분이야. 말단 사원하고 아무리 친해져봐야 소용이 없다는 거지. 이 역시 사전조사를 통해 알아 볼 수 있는 부분이야.
또 하나 재미있는 건 자신감에 대한 건데, 흔히들 ‘영업은 제품에 대한 강력한 자신감을 바탕으로 한다’고 생각하는 경향이 있는데, 이는 실패의 지름길이라고 해. 오히려 전체 상황에 대한 통제권을 잃었을 때 억지로 마음속에 불러일으키는 방어기재에 가깝다는 분석이 흥미로워. 오기로 뭔가를 팔 수 있는 때가 아니라는 걸 보여주는 말 같기도 하지.
그래서…
길게 늘여 쓰긴 했지만 현재 세계 보안업계의 움직임은 결국 ‘기후가 너무 빠르게 변해서 사람들의 이동과 이주가 강제되고 있고, 너도 나도 움직이는 혼란 속에 국경선과 사회를 똑바로 지켜야겠다는 자각이 높아지고 있으며, 그래서 보안업계는 호황을 맞이하고 있는 가운데 ‘영업 기술’에 대한 재고가 이루어지고 있다‘로 정리가 돼. 드론이란 것도 분명 이런 큰 흐름 속에서 피거나 질 거야.
그러면 보안업계 종사자로서 친해져야 할 정보가 무엇인지 명확해지지? 세계의 기후와 분쟁을 위주로 한 세계정세야. 날씨는 www.worldweather.org 사이트를 들어가 보면 알 수 있고 분쟁을 위주로 한 세계정세는 www.boannews.com에서 [헤드라인]이라는 머리말을 달고 매일 점심시간에 업데이트 돼. 물론 주말은 예외.
[글 시큐리티월드 문가용 기자(sw@infothe.com)]
[월간 시큐리티월드 통권 223호 (sw@infothe.com)]
<저작권자 : (http://www.securityworldmag.co.kr) 무단전재-재배포금지>
[시큐리티월드 문가용] 드론이 난다하되 흐름 안의 기기로다 / 띄우고 또 띄워도 어찌될지 모르건만 / 사람이 큰 흐름 안 보고 호들갑만 떨더라(띄우기만 하더라)
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부정하진 않겠어. 드론이란 게 요즘 ‘핫’하다는 거. 구조와 감시, 불가능한 작전 수행, 심지어 택배까지, 드론이 못하는 게 없을 거라고 여기 저기 희망인지 흥분인지 섞어서 설명회를 열고 회사를 만들고 연구회를 창설하지. 아마 짧은 미래에 그런 일들이 일부는 이루어질 것도 같아. 어떤 면에선 생활이 편리해질지도 몰라. 안전해질지도 모르고.
그러나 드론은 아직까지 이 시대에 흔히 왔다가 가는 신기술의 하나일 가능성을 분명히 가지고 있어. 스마트폰처럼 세계인들의 생활 속에 깊숙이 들어와 대체가 불가능한 요소가 될 수도 있지만 세그웨이나 구글 글래스처럼 출시 전 기대치 근처는커녕 인간 기억력의 휘발성만 강력하게 드러내는 것이 존재의의가 되는 것들도 있지. 아직 모른다는 거야. 즉, 여기에 온전히 몰두하기에는 리스크가 있다는 거지.
오히려 이런 때에 잘 드러나지 않고 있는 보안업계 세 가지 최근 이슈에 대해 고민해보는 편이 안전할거야. 아니, 어쩌면 이쪽 고민이 더 큰 흐름을 좌우할만한 것이라고도 보여. 왜냐하면 이 세 가지 모두 ‘원초’에 가까운 본질의 문제이기도 하거든.
그것도 최근의 세계정세 속에서 빠르게 드러나고 있기 때문에, 사실 이는 사업자로서 고민해야 하는 것보다 ‘보안’이란 것에 종사하는 사람으로서 가만히 턱 괴고 앉아있을 필요가 분명 있는 사안들이야. 그럼 넓은 주제부터 폭을 줄여가며 이야기를 시작해볼게.
공공의 적, 기후
대단히 새로운 거 나올 것처럼 얘기했는데 첫 키워드가 기후라니, 대단히 기운이 빠지겠지?
지구라는 행성이 지금 달아오르고 있어서 해수면이 올라간다거나, 전 세계가 이제 ‘어, 이러다가 안 되겠는데’하고 느끼기 시작한 중국의 공해 문제 때문에 당장 한국의 봄은 어둑한 공장의 수명 다 된 백열등 아래 있는 것처럼 음산한 노란빛을 대표 색으로 내놔도 손색이 없을 정도가 되었다거나 하는 문제는 분명 심각하다는 데 동의는 하지만 긴박한 내용은 아니니까. 무엇보다 보안이랑 날씨랑 도대체 무슨 상관이람?
물론 아주 넓은 의미에서의 보안, 즉 안전과 날씨의 관계라는 건 휴가철 해변이나 계곡을 찾은 사람들 말고는 그다지 직접적인 상관이 있어 보이지 않는 게 맞아. 있어도 아주 추상적이게 희미하거나. 그러니 ‘날씨를 살펴 안전을 꾀해야 한다’는 말은 ‘밥상에 앉아 수저로 밥을 먹어서 위생에 주의를 기울여야 한다’는 것처럼 너무 당연해서 하지 않아도 될 말이야.
그런데 이 필요 없는 말을 서로에게 심어주기 위해서 지난 4월 여러 사람이 모여 들었지. 미국보안프로젝트(American Security Project)의 CEO이자 전 해병대장군인 스티븐 체니(Stephen Cheney)를 비롯한 기술 및 국방 관련 고위급 인사들이 모인 ‘국방, 국가안보, 기후변화 심포지엄’ 이야기야. 국방과 국가안보에 기후변화를 함께 엮어서 제목을 뽑았다는 것에 주목할 필요가 있어.
그보다 좀 전인 2월로 거슬러 올라가보면 오바마 대통령 본인이 등장하지. “지구 온난화는 국가안보에 위협이 되는 시급하고 점점 커지기까지 하는 문제”라고 선포한 거야.
비교적 최근에 벌어진 두 얘기를 합하면 한 가지 결론이 나와. 보안산업이라는 거대한 피라미드의 정점 가까이에 있을 법한 사람들이 국방 혹은 국가안보와 날씨를 같은 선상에 놓기 시작했다는 것이지. 무슨 논리였을까?
일단 미국은 전 세계에 약 7,000개 가까운 군부대를 퍼트려놓고 운영하고 있는 나라야. 즉 방어의 최전선을 세계 곳곳에 설치해놓고 관리하고 있는 형국이지.
그러려면 군인들의 안전과 생활을 책임져주어야 해. 하지만 세계의 날씨는 지역마다 제각각일 뿐 아니라 갈수록 변화무쌍해져가고 있어서 기존 관리 방법만으로는 흔들릴 수밖에 없는 것이지.
그래서 미군은 넷제로(Net Zero)라는 걸 실행하고 있어. 어떤 기후권에 있든 물과 에너지 공급에 전혀 지장이 없도록 하기 위한 계획이야. 그러면서 지역의 기후변화 정보도 함께 수집하고 있지.
그러면 또 묻겠지. “이건 미국에 국한된 얘기잖아? 넌 지금 한글로 기사를 쓰고 있고, 나도 한국시장에서 종사하고 있다고.” 여기서는 날씨가 안전의 여러 분야 중 ‘국방’에까지 그 영향권 아래 두기 시작했다는 것만 기억하면 돼. 일단은 말이야.
날씨 문제가 국방문제가 되는 진짜 이유
사실 위에서 말한 높으신 분들이 날씨 때문에 국방을 걱정하는 진짜 이유는 딴 데 있어. 바로 날씨 때문에 생기는 이민자들 때문이야. 체니 CEO는 위 심포지엄에서 “실제로 이미 날씨의 변화로 인한 이주자들이 너무 많이 국경을 건너오고 있다”고 발표했어.
아마 어디 국가기관에서 발행하는 통계자료를 봤을 거야. 그런데 통계학자뿐 아니라 과학자들도 이런 주장을 뒷받침해주고 있는 게, 지구 온난화의 영향을 제일 많이 받는다고 하는 방글라데시의 경우 2050년까지 해수면이 솟아오르는 것에 따라 1,500만 명의 이주민이 발생할 거라고 발표했어.
옥스퍼드 대학은 여기에 한 술 더 떠서 ‘아마 그때(2050) 즈음엔 2억 명의 사람들이 좋은 날씨 찾아 삼만리를 할 것’이라고 보고 있지.
날씨가 사람들이 가방 싸고 떠날 마음을 주는 건 ‘떠나라!’는 옛 카드회사의 광고처럼 마음을 부추겨서가 아니야. 홍수, 태풍, 허리케인 등 무시무시한 파괴력을 가진 날씨도 문제가 되지만 그 후에 반드시 따라오는 물 부족, 식량 부족 현상과 물자가 부족해서 생기는 폭력 사태 등까지, 아주 긴 시간 지속될 척박함 때문이지.
날씨 문제는 그냥 글자 그대로 날씨 문제가 아니라 더 길고 깊은 상처를 남기게 마련이고, 그렇기 때문에 사람들은 쫓겨 갈 수밖에 없어. 게다가 영향권이 넓기 때문에 어지간히 큰 나라에 사는 사람 아니고서는 국경을 건너게 되지. 그래, 국경. 국방에서 말하는 그 국경이 ‘날씨 문제’와 비로소 겹치는 지점이 여기야.
실제로 아프리카의 차드와 나이지리아 국경선 지역에 사막화 현상이 오랜 시간 일어나자 이민자 수가 급증했지. 체니는 “이런 상황을 보코하람이 악용하고 있고, 그래서 유난히 나이지리아에서 테러 세력인 보코하람이 활개를 치는 것”이라고까지 상황을 해석했어.
현재 내전으로 몸살을 앓고 있는 시리아의 상황 역시 그 뿌리에는 날씨가 있다는 것도 체니가 내놓은 또 다른 근거야. “2000년대 중반부터 장기간 지속된 기근 때문에 백50만 명의 시민들이 시골 고향을 버리고 도시로 향했습니다.
그러나 갑자기 그 많은 사람들에게 직업을 줄 수 있을 리 없었죠. 기근으로부터 도망쳤는데 도착한 곳에는 직업도 없고, 음식도 없으니 사람들이 예민해지고, 거기서부터 내전이 발발한 겁니다.” 그리고 지금 그 시리아의 난민들은 모두 유럽으로 향하고 있지. 지중해를 건너서 말이야.
경계를 건너는 사람들, 국방만 위험한가?
여기까지, 국방의 가장 기본은 국경선을 지키는 건데, 날씨와 기후변화로 인해 쫓겨난 사람들의 생존본능이란 것이 기본을 자꾸만 침범하니 국방이 어젠더로 떠오를 수밖에 없다는 건 이해가 됐지?
그런데 그 이민자들이 국경선 바로 옆에다 집을 세우고 마을을 세우고 학교를 세우고 길을 만들기 시작하면 큰 국방 문제가 될 거야.
하지만 어디 그게 현실인가. 다들 국경을 밟고 지나쳐 영토의 더 깊은 곳으로 들어가지. 그러면 거기서부터는 국방문제가 사회문제로 확대돼. 이들은 어디서 살고, 무슨 일을 해서 돈을 벌며, 그 일은 누가 주지?
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국제인권문제 전문가인 제인 맥애덤(Jane McAdam)은 “사실상 대부분의 정부들이 이런 사람들을 굳이 받아들이고 싶어 하지 않기 때문에 빠른 시일 안에 이들을 보호할 수 있는 법이 마련되리라는 희망은 거의 없다”고 말할 정도야.
실제로 2011년에 UN에서 이런 부류의 이민자들을 다루려는 시도를 해봤는데 영 호응이 없어서 흐지부지 된 적도 있고.
불가항력의 힘에 의해서 어디론가 떠나 정착할 수밖에 없는 사람들의 처지에 대해서는 하나 같이 동정하고 안타깝지. 하지만 실제로 이들을 받아들이느냐 않느냐는 전혀 다른 차원의 문제야.
무작정 받아들였다가, 혹은 값싼 노동력만 믿고 마구잡이로 이민자들 모셔왔지만 사회 하층민으로 대해 온 턱에 아직도 무슬림과의 깊은 골을 해결 못하고 있는 게 현재의 유럽이고, 그 골 때문에 최근 들어 무슬림 테러 세력들의 활동무대가 되고 있기도 하지.
그래서 미국은 멕시코, 중앙아메리카, 캐리비안, 온두라스, 과테말라, 엘살바도르의 오랜 기근을 근심어린 눈으로 쳐다보고 있다고 해. 공감력이 좋다거나 이웃 나라들을 특별히 아끼는 게 아니라 그런 날씨가 계속되면 사람들이 짐을 쌀 것이고, 짐 싼 그들이 올 곳이라고는 미국밖에 없다는 걸 알고 있는 거지.
가뜩이나 그 나라들에서는 갱단의 폭력이 마치 중동의 테러리스트들만큼 심하게 벌어지고 있어서 꾸준히 이민자들이 발생하고 있는 곳이기도 하고. 테러와의 전쟁, 범죄와의 전쟁, 마약과의 전쟁을 벌여온 미국 입장에서는 날씨와의 전쟁을 선포하기 직전인 거야. 농담 아니야.
가혹하지만, 하지 않을 수 없는 시장성 얘기
인간의 힘으로 아직 정복하지 못한 환경과 기후 문제에, 어지간한 권력과 힘이 없으면 영향력을 단 1g도 미칠 수 없는 국방 문제가 보안 업계의 최근 화두라고 한다 해도, 과연 실제 매일 접하는 현장과는 무슨 연관이 있는가, 라는 의문이 생길 수밖에 없을 거야.
악천후를 극복할 기술이 하루아침에 뚝딱 나올 리도 없고, 이제야 군대에 자원입대하는 건 더더욱 불가능하지.
확실히 기후문제에 있어서는 ‘기후변화가 국방 문제와 같은 수준에서 논의되고 있다’는 큰 흐름을 읽는 것 외에는 직접 할 수 있는 일은 없어. 하지만 국방 문제는 달라. 여기에는 분명 시장성이 존재해. 방금 미국이 이웃 나라들의 기근 상황을 안타까이 지켜보고 있다고 했지? 미국은 실제로 뭔가 하기 시작했어. 멕시코와의 국경선을 강화한 거야.
그 과정에서 노스롭 그루먼(Northrop Grumman)이나 제너럴 다이내믹스 미션 시스템즈(General Dynamics Mission Systems)와 같은 보안 회사들이 실제로 높은 수익을 올렸다고 해. 덩달아 국방관련 엑스포들도 호황을 겪었지.
당연히 너도나도 기술을 개발해 기상천외한 제품들이 등장했고. 전쟁을 통해 의료 및 무기 제조 기술이 발전하듯, 날씨와의 전쟁이 보안 업계를 살찌우는 일이 실제로 일어나고 있어.
시장호황과 함께 다시 조명 받는 영업력
어떻게 보면 인류 전체의 중차대한 문제일 수도 있는 걸 발판삼아 호황의 소식을 전파하려니 죄스러운 마음도 함께 드는데, 아무튼 전체 보안 시장의 파이가 커지고 있는 건 사실이야. 다만 그런 호기와 함께 기술 혁신도 함께 업계를 꽤나 오랜 기간 강타하고 있는데, 바로 디지털화 혹은 사물인터넷이지.
이제 사실상 물리보안 장비치고 인터넷과 연결되지 않는 게 없다고 봐도 무방할 정도이고, 그에 따라 제품의 기능 역시 복잡해지고 있고, 이는 판매자 입장에서는 ‘공부를 해야만 흐름을 탈 기회가 생긴다’는 숙제가 생긴 거나 다름없어. 그래서 몇몇 업체와 해외 매체에서는 보안에서의 영업기술(판매기술)을 재고해야 한다는 목소리가 나오기 시작했어.
사실 남의 호주머니를 여는 데에 왕도나 정답이 어디 있겠어. 그럼에도 ‘영업의 방법을 처음부터 고민하자’는 목소리들을 듣다보면 겹치는 부분이 분명히 있더라고. 획기적인 건 아니고 서두에 말했다시피 ‘기본’에 관한 내용이야. 보안 시장이 아무리 성장한다고 해도 아이폰처럼 소비자들이 가게 앞에서 캠핑을 하는 시장은 아니야.
아직도 사람들은 ‘올지도 안 올지도 모를 사고’로 발생하는 비용이 ‘지금 당장 확실히 지불해야 하는 제품 값’보다 덜 나간다고 여기는 경향이 있어. 즉 당장 내 지갑에서 나가는 돈이 아깝다는 거지. 그 부분부터 공략해야 해. 즉, ‘사고에 미리 대비하는 게 좋다’고 백날 설명해봐야 입만 아플 확률이 높다는 걸 인정하라는 것이지.
그 다음에는 내가 팔 것에 대한 설명을 하기보다 상대가 필요한 부분을 찾기 위해 듣는 것을 우선시하라는 거. 마치 사기 직전의 사람처럼 오히려 여러 가지를 물어봐가면서 ‘이 사람이 궁극적으로 원하는 게 무엇인가’에 집중하는 게 필요하다고 해.
역할을 바꾸라는 거지. 물건 하나 더 파는 게 아니라 진심으로 그 사람의 문제를 해결해줄 생각으로 접근하라는 거야. 그래서 어떤 전문가들은 “보안을 판다는 건 관계를 판다는 것”이라고까지 말을 해.
그런데 관계라는 게 어떻게 만들어지지? 혹시 좋아하는 이성에게 접근해 본 기억이 있다면 쉽게 수긍이 갈 텐데, 미리 사전 조사를 많이 해야 해. 무조건 귀를 열고 들어준다고 그 사람 말을 다 이해할 수는 없어.
어느 정도 배경지식이 받쳐줘야 하지. 보안의 영업에서도 마찬가지라고 해. 심지어 최근 무슨 사고를 겪었는지 여부도 필요하다면 파헤칠 필요가 있지. 도만 넘지 않는다면.
또 하나 기존의 보안 영업팀들이 해온 과오가 있다면 바로 ‘공포심 조장’이라는 주장도 많이 나오고 있어. ‘이런 사고가 반드시 생길 것이다. 그러니 이 제품을 사라’ 이 논리가 안 통한다는 거야.
같은 말을 하더라도 공포와 염려를 덜어주는 쪽으로 표현을 하라는 충고가 대세를 이루고 있어. 소비자가 안전제품을 구매하기로 한 건 안심하고 싶어 서지 또 다른 걱정거리를 안고 싶은 건 아니기 때문이야.
영업 전문가들에게는 기본 중의 기본이라 언급하기 망설여지기도 하지만 노파심에 하나 또 옮겨 적자면 관계를 트려면 지갑을 열 권한이 있는 사람하고 트라는 것도 많은 이들이 강조하는 부분이야. 말단 사원하고 아무리 친해져봐야 소용이 없다는 거지. 이 역시 사전조사를 통해 알아 볼 수 있는 부분이야.
또 하나 재미있는 건 자신감에 대한 건데, 흔히들 ‘영업은 제품에 대한 강력한 자신감을 바탕으로 한다’고 생각하는 경향이 있는데, 이는 실패의 지름길이라고 해. 오히려 전체 상황에 대한 통제권을 잃었을 때 억지로 마음속에 불러일으키는 방어기재에 가깝다는 분석이 흥미로워. 오기로 뭔가를 팔 수 있는 때가 아니라는 걸 보여주는 말 같기도 하지.
그래서…
길게 늘여 쓰긴 했지만 현재 세계 보안업계의 움직임은 결국 ‘기후가 너무 빠르게 변해서 사람들의 이동과 이주가 강제되고 있고, 너도 나도 움직이는 혼란 속에 국경선과 사회를 똑바로 지켜야겠다는 자각이 높아지고 있으며, 그래서 보안업계는 호황을 맞이하고 있는 가운데 ‘영업 기술’에 대한 재고가 이루어지고 있다‘로 정리가 돼. 드론이란 것도 분명 이런 큰 흐름 속에서 피거나 질 거야.
그러면 보안업계 종사자로서 친해져야 할 정보가 무엇인지 명확해지지? 세계의 기후와 분쟁을 위주로 한 세계정세야. 날씨는 www.worldweather.org 사이트를 들어가 보면 알 수 있고 분쟁을 위주로 한 세계정세는 www.boannews.com에서 [헤드라인]이라는 머리말을 달고 매일 점심시간에 업데이트 돼. 물론 주말은 예외.
[글 시큐리티월드 문가용 기자(sw@infothe.com)]
[월간 시큐리티월드 통권 223호 (sw@infothe.com)]
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