중소기업의 강점을 찾고 나만의 시장을 만들어라

출입통제용 컨트롤러를 개발·생산해 OEM으로만 공급하던 혜인에스앤에스가 자체 브랜드를 출시하면서 그 성장에 가속도를 높이고 있다. 자체브랜드 PACK 시리즈 출시 이후, 혜인에스앤에스는 그동안 함께 생산하던 출입통제용 단말기의 생산을 포기했다. 한 분야에서 전문성을 높이기 위해서다. 이러한 결과인지 혜인에스앤에스의 컨트롤러를 사용하는 이들은 장애가 발생하지 않는 컨트롤러라는 평가를 내린다.

혜인에스앤에스 신 용 호 상무이사

혜인에스앤에스에 대한 소개를 부탁합니다.

혜인에스앤에스는 1998년 출입통제용 컨트롤러를 자체 개발·생산하여 국내 보안 업체에 OEM 공급하는 것으로 사업을 시작했습니다. 그러던 중, 보안시장의 위축과 함께 OEM 시장의 변화가 찾아왔고 혜인에스앤에스는 이를 타개하기 위해 자체 브랜드를 출시했습니다. 그동안 개발·생산하던 RF READER, 지문 READER 등의 출입통제용 단말기를 포기한 것은 하나의 모험이었지만, 출입통제용 컨트롤러의 경쟁력을 확보할 수 있었습니다.

이를 가능하게 한 것은 오랜 현장 경험에서 얻은 것과 발생한 문제를 외면하지 않고 직시한 결과라고 할 수 있습니다. 문제를 개선하기 위한 노력을 제품에 적용했으며, 타사의 제품을 편견없이 보고 배우는 자세는 혜인에스앤에스를 더욱 성장시킬 수 있었습니다. 이를 기반으로 국내는 물론 해외시장 개척을 위한 준비를 하고 있으며, 지금은 동남아 시장을 위해 설립한 베트남 현지 법인에 전력을 다하고 있습니다. 그리고 원거리 홍채인식 제품인 아이락 제품과 손 모양을 인식하는 장문 인식기를 국내에 독점 공급하게 되면서 좀 더 좋은 솔루션을 제공할 수 있을 것으로 기대하고 있습니다.

혜인에스앤에스에서 주력으로 하는 제품은 무엇입니까.

출입통제 컨트롤러와 엘리베이터 목적 층 관리 시스템 그리고 비상벨이 혜인에스앤에스에서 주력하고 있는 아이템이며 2013년 말부터 신규 사업으로 미국 스탠리사의 홍채인식제품과 무선 도어락을 취급하고 있습니다. 그리고 추가적으로 미국 슬레지사의 장문 인식과 HID 리더와 호환되는 MULTI TECH 리더를 공급하고 있습니다. 앞에서 말했던 것처럼 혜인에스앤에스가 회사와 다른 점은 개발에서부터 제조·생산까지 가능하다는 것입니다. 때문에 고객의 요구사항에 즉각적이며 유연하게 대응할 수 있으며, 제품의 품질을 보장할 수 있습니다. 제품의 품질이 뛰어남과 동시에 기술적 지원이 빠르다는 것이 우리 회사의 장점입니다.

동남아시장 현지법인 운영 등 해외시장을 활발하게 개척한다고 들었습니다.

혜인에스앤에스는 2008년부터 동남아 시장을 개척해왔습니다. 베트남 하노이 법인을 시작으로 인도네시아와 태국 시장을 개척하고 있습니다. 다들 알고 있겠지만 동남아 국가는 개발도상국으로 당장 매출과 이익을 창출하기는 어려운 것이 사실입니다. 보안 시스템을 적용하는 비용보다 인건비가 더 저렴하기 때문에 보안 시스템을 적극적으로 보급하기가 어렵습니다. 때문에 혜인에스앤에스는 소규모의 저가 제품인 스텐드얼론식 리더를 가지고 공략하고 있습니다. 지금 눈에 보이는 결과는 미미하지만 1~2년 내에 좋은 결과가 있을 것으로 기대하고 있습니다.

현재 보안시장을 어떻게 바라는지 궁금합니다.

지속적 보안 시장의 성장에도 불구하고 많은 기업들이 어려운건 사실 입니다만, 하지만 정말 어려운 기업들은 중소보안기업들입니다. 대기업에 속하는 보안 업체들이 과거 출동 경비분야에서 로컬 보안 시스템 분야로 사업을 확장하면서 중소보안기업들은 영업력이나 지명도 면에서 많이 고전을 하고 있습니다. CCTV 분야는 우리 분야가 아니니까 여기서는 언급을 않더라도 출입통제 부분은 이미 엄청난 시장을 에스원과 ADT캡스 등에 시장을 점유 당했습니다. 그리고 CCTV 제품만 취급하던 삼성테크윈도 출입통제 제품을 출시했습니다.

중소기업이 살 수 있는 방법은 새로운 분야의 시장을 개척하는 것이라고 생각합니다. 그러한 분야가 바이오 인식분야 입니다. 물론 바이오 인식은 이미 알고 있는 분야라고 생각 하겠지만 그렇지 않습니다.

보안 매체는 종이 신분증에서 바코드로 바코드에서 마그네틱으로 그리고 위갠드(WIEGAND) 카드에서 RFID로 발전했고 지금은 아주 흔하게 지문리더와 정맥인식 리더로 발전했습니다. 그런데 이러한 바이오인식 장비는 전부 접촉식 바이오인식 리더라는 것입니다. 비접촉식 바이오인식 리더는 얼굴인식과 홍채인식 리더이며, 그 중에서도 원거리 바이오인식으로 시장이 재편 될 것이라고 생각합니다. 오직 새로운 나만의 시장을 만들어 내는 것이 중소기업이 살 수 있는 유일한 방법입니다.

SECON 2014에 참가한 이유는 무엇이며, 어떤 결과를 얻었습니까.

국내 최대의 보안전시회인 SECON 2014에 참가해 매우 좋은 결과를 얻었습니다. 현재 보안시장의 흐름을 볼 수 있었고 타사의 제품 흐름도 파악할 수 있었습니다. 이를 통해 앞으로 혜인에스앤에스가 어떻게 방향을 잡아야 할지에 대해서도 생각해 볼 수 있었습니다. 중요한 고객도 많이 발굴했으며, 업체 간의 협업도 생각할 수 있는 기회가 됐다고 봅니다. 다른 전시회와 비교했을 때 전반적인 흐름이나 수준이 높았다고 생각합니다.

<사진, 글 : 김영민 기자>

[월간 시큐리티월드 통권 제207호(sw@infothe.com)]

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