물리보안 제품으로 미국 조달시장 공략하는 방법은?

전 세계 18% 차지하는 미국 물리보안 시장...유통업체와의 네트워킹 중요

[보안뉴스 김성미] 미국의 물리보안 시장은 전 세계 시장의 18%를 차지하며 단일 시장으로 최대 규모를 자랑한다. 최근 미국 건설경기가 회복됨에 따라 물리보안 시장도 2017년까지 점진적으로 성장이 이어질 것으로 전망되고 있다.

여기서는 실리콘밸리무역관의 보고서를 통해 미국 물리보안 시장을 전망하고, 우리기업의 진출 방법을 검토해 본다.

미국 물리보안 2013년 대비 2017년 상승폭은 24%에 달할 것으로 추산된다. 이는 최근의 건설경기 회복과 미국의 범죄·테러에 대한 관심 증가와 기존 제품 업그레이드 수요 증가, 가격인하에 따른 수요 저변 확대 등에 따른 것이다.

실리콘밸리무역관 측은 “재난예방 및 보안 솔루션은 상황실을 운영하는 공공기관이나 보안시스템 회사가 주요 타깃으로 공공부문이나 민간부문 모두 유통채널에서 대형 유통업체가 차지하는 역할이 크기 때문에 이들과의 네트워킹이 중요하다”고 조언했다.

한국 중소기업의 경우 브랜드 인지도가 약하므로 꾸준한 홍보가 필요한데, 각종 전시회 등이 그 방법이므로 이를 통해 잠재 파트너들과의 네트워킹 기회로 삼아야 한다고 강조했다.

▲ 2013~2017년 미국 물리보안 시장 전망(단위 : 100만달러)

미국 시장 50% 좌우하는 품목은
보안시장은 크게 정보보안, 물리보안, 융합보안의 세 가지로 구분되며, 물리보안 시장은 하드웨어와 이와 관련된 서비스 및 솔루션으로 나뉜다. 주요 품목은 침입탐지와 영상감시 장비, 출입통제, 화재 감지 및 알람, 인터폰 및 통합보안 장비 등이다.

미국 물리보안 시장은 사용자층을 기준으로 주거용과 비주거용으로 분류되며, 시장점유율은 각각 1/3과 2/3 비중을 차지한다. 비주거용 수요는 상업용 빌딩과 정부기관 등이 주요 수요처다.

산업제품 분야별 매출 비중 톱2는 침입탐지와 영상감시 장비다. 이 두 제품이 전체 물리보안 시장에서 차지하는 비율은 50%를 웃돈다. 다음은 출입통제와 소방방재 품목의 순이다.

▲ 미국 물리보안 시장 유통구조

미국 물리보안 시장 유통 구조
미국 물리보안 시장은 제품과 서비스에 따라 복잡한 구조를 갖고 있다. 하드웨어는 전문 도매상이나 유통 딜러를 통해 유통되거나 직접 설치하는 업체가 판매하기도 하는데, 지역별로 수많은 딜러를 통해야 하는 구조다.

보안 시스템 밸류 체인은 제조업체에서 시작하는데 하드웨어 제품 개발 초기 단계부터 제조업체가 자체 개발·적용해 생산하는 경우가 많다.

재난예방 및 보안관련 솔루션 시장은 물리보안 서비스나 융합보안으로도 구분되지만 시장 성장은 물리보안 분야 성장과 함께 하고 있다.

솔루션 제공 업체들은 대부분 보안 시스템 회사나 보안기기 제품을 생산하는 회사들로 제품 개발 초기부터 두 분야를 병행하는 경우가 대부분이다. 따라서 주요 경쟁사들은 현재의 바이어가 될 수도 있고, 미래의 경쟁자가 될 수도 있는 구조라고 볼 수 있다.

수요처의 관점에서는 공공부문과 민간부문으로 나뉘는데 두 시장 모두 대형 유통업체와의 관계 형성이 시장 진입의 중요 요소다. 공공시장은 연방정부와 주정부, 학교 등으로 미국 조달시장 규칙을 따라야 한다.

▲ 물리보안 제품별 비중(단위 : %)

미국 조달시장 공략법은
공공부문의 경우 미국 전체 조달시장의 절차를 따르므로 관련 법규와 절차의 이해가 필요해 물리적인 시간이 소요된다.

조달시장에 공급하기 위한 기본 조건으로는 GSA 콘트랙터로 등록돼 있어야 하고, 이미 진출해 있는 대형 유통업체인 프라임 콘트랙터와의 관계 형성도 중요하다.

실리콘밸리무역관 측은 한국기업의 경우 직접 공공기관과 계약을 체결하는 것보다 공공기관의 프라임 콘트랙터인 업체나 그 하위업체를 공략하는 전략이 필요하다고 강조한다. 또한, 브랜드 인지도 향상과 관계 형성을 위해 전시회나 바이어상담회 등을 통한 적극적인 제품 홍보가 필요하다고 덧붙였다.

미국 조달시장 유통을 담당하는 기업 중 스탠리 컨버전트 시큐리티 솔루션은 스탠리 블랙 앤 데커 그룹의 계열사로 연방정부와 주정부 보안 솔루션 업체로 등록돼 있다. 보안 시스템의 디자인과 공급·설치 및 서비스를 제공하고 있다.

펠리칸캠은 미국 정부·기관 전문 유통업체로 CCTV, 네트워크 DVR, IP카메라 및 시스템을 담당한다. 펠코는 슈나이더 일렉트릭의 보안 솔루션 전문 업체로, GSA 연방정부 공급 스케줄의 콘트렉트 홀더로 CCTV와 DVR 부문을 맡고 있다.

재난 시스템 체계와 기술개발 현황
미국의 비상경보체계(WEA)는 FEMA(Federal Emergency Management Agency)에서 총괄 지휘·통솔하는데, 자연재해 발생시 무선통신산업협회(CITA)와 연방통신위원회(FCC)와 협력하는 형태다.

일선 경찰과 보안관, 기상청으로부터 경보가 발생되면 즉시 FEMA로 전달되는 동시에 무선통신사업자에게도 연락돼 일반인들에게 재해 상황을 알리게 되는 시스템이다.

각 지방자치단체별로 재난에 대비하거나 상황 통제 및 대응하는 부서들이 있다. 예를 들어 캘리포니아 지역은 전체를 총괄하는 CalOES(Governer’s Office of Emergency Service)와 각 카운티별, 도시별 응급대응팀 등으로 구성돼 있다. 응급구호 활동기관으로는 911과 적십자 등이 있다.

한편, 실리콘밸리에서는 재난예방 솔루션 개발이 활발히 추진되고 있다. 구글은 시스코와 함께 인터넷 기반 경고체계와 지진 감지 기술을 공동 개발중이다. 구글 스마트홈 기기인 네스트는 재난 알림 서비스와 재난 상황 파악 데이터 송신 기능을 갖추고 있다.

버클리대학은 지진 10초전에 경고가 가능한 ‘지진 알람’(Shake Alert)을 칼텍·워싱턴대학·USGS 등과 공동 개발하고 있다. 이 시스템은 지진 발생후 모바일 기기와 인터넷에 연결된 모든 가전들로 데이터를 송신하게 된다.
[자료 제공 : 코트라(http://www.kotra.or.kr)]
[김성미 기자(sw@infothe.com)]

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