[인터뷰]IBM Korea 박형근 부장/보안커뮤니티 SecurityPlus 운영자
[보안뉴스=임종민·민세아 객원기자] 이번 보안직업군 프로젝트에서는 기업의 보안설계에 있어 이해하기 어려운 보안 솔루션과 소프트웨어에 대해서 알기 쉽게 고객들에게 전달해주는 역할을 하는 기술영업 직종에 대해 알아보겠습니다. 이번 프로젝트의 4번째 인터뷰 대상자는 현재 국내 대형 보안 커뮤니티 SecurityPlus를 운영하고 있으며, 멘토링을 통해서 취업 준비생들이 올바른 길로 갈수 있도록 인도하고 있는 IBM Korea 박형근 부장입니다. 그럼 지금부터 ‘기술영업’에 대해 본격적으로 알아볼까요?
Q. 기술영업을 하기 위해 갖추어야 할 능력은?
기술영업이라는 것이 소프트웨어 공급사 및 관련 보안 제품에 대한 지식을 가지고 그 가치를 고객들에게 전달하기 위해 노력하는 사람들입니다. 보통 경력으로 채용하는 경우에는 기본적인 관련 지식과 경험을 요구하겠지만 신입으로 대학생을 채용한다면 제품과 관련하여 여러 훈련 과정을 거치게 됩니다. 회사에서 교육의 기회가 주어지기 때문에 특별히 뭔가 준비를 해야 된다는 것은 없습니다.
문제는 그 회사에 들어가는 것이겠죠? 기술영업을 채용하는 기준에 정형화된 정답은 없지만, 배경지식이 탄탄한 관련 학과 출신자가 선호될 수 있습니다. 왜냐하면 교육을 했을 때 이해하는 속도가 빠르기 때문이죠. 하지만 꼭 관련학과를 졸업했느냐보다는 개인적인 성격 등도 많이 살펴봅니다. 고객들과 만나는 업무이기 때문에 적극적이고 활달하면서도 한 분야에 대해 파고들고자 하는 열정, 즉, 여러 가지 문제를 정면으로 돌파해 나갈 수 있는 사람들을 선호하고 있습니다. 그리고 차분하면서도 집중력 있는 성격이 필요하며, 논리적으로 말할 수 있는 자질이 중요하다고 생각됩니다. 고객들에게 제품을 설명하다가 논쟁이 있을 수도 있고 제품에 문제가 생겼을 때 고객에게 불평불만을 듣게 되는 상황이 있는데, 이 때문에 다혈질인 사람에게는 적합하지 않은 업무라 할 수 있습니다. 결과적으로는 신입에게는 기술이나 자격보다는 성격에서 승부수가 갈리지 않을까요?
Q. 기술영업 직업상의 장점은?
본인이 하기에 따라서 많은 길로 나아갈 수 있다는 것이 장점입니다. 고객에게 설명하는 제품 즉, 솔루션이라는 것도 결국은 수많은 보안 분야 중 하나입니다. 네트워크 솔루션이라면 네트워크 보안, DB보안 솔루션이라면 DB보안 분야 이렇게 해당 분야에 대해서 깊게 공부해 나가야 되고 주변지식에 대해 넓게 펼쳐나가기 시작하면 기술영업을 기점으로 다른 분야로 진출할 수 있는 충분한 발판이 될 수 있죠. 예를 들면 기술영업을 하다가 컨설턴트로 간다든지, 고객사의 기획이나 운영파트로 간다든지 등 다른 분야로 나아갈 수 있는 기반이 되는 직군이 기술영업 직군이기 때문에 이것이 장점이 될 수 있습니다.
그리고 기술영업과 일반영업은 다소 차이가 있는데, 일반영업은 기술영업보다는 기술적인 지식보다는 좀 더 영업적인 역량을 가지고 많은 고객들에게 자신의 제품을 파는 세일즈 역할을 하는 분야입니다. 하지만, 기술 영업은 기술적인 깊이가 있으면서 그 분야의 전문성을 가질 수 있기 때문에 일반영업에 비해 다른 직군을 넘나들기가 쉽습니다.
Q. 직업상의 단점과 애로사항은?
장점에서 언급했던 것처럼 개인이 부단한 노력을 해서 그것을 바탕으로 다른 쪽으로 갈 수 있는 발판을 만들어야 되는데, 해당 기업 및 개인 환경이나 역량에 따라 교육 및 학습의 기회를 가지지 못하고 제품 솔루션 판매에만 집중하게 되는 경우가 있습니다. 해당 제품 솔루션 분야가 지속된다면 문제될 게 없지만 만약 솔루션 분야가 사장되어 없어지게 되면 그 분야에 목매달았던 개인 입장에서는 많은 손실이 있을 수 있습니다. 즉, 개인이 시대적인 흐름을 따라가지 못하고 뒤쳐진다면 그 사람 역시 해당 분야에서 밀려날 수밖에 없다는 거죠. 어떻게 보면 기술과 함께 죽고 사는 운명이라는 것이 리스크가 될 수 있지만, 개인의 노력 여하에 따라 충분히 극복할 수 있다고 생각합니다.
Q. 일반영업과 기술영업의 차이점에 대해 좀더 구체적으로 설명해 주신다면?
사실 기술영업은 일반영업과 다르게 전체 영업 사이클을 다 담당하지 않습니다. 일반영업은 최초 고객을 만나서 관계를 만들고 제품을 소개하고 협의해서 도입할 수 있는 예산을 정하는 등 경쟁 및 입찰 과정 모두에 관여합니다. 하지만, 기술영업은 고객이 제품에 대해서 기술적으로 뭔가 도움이 필요한 시점부터 시작하며 계약이 되게 되면 끝나는 경우도 있고, 계약 이후 제품 구축 프로젝트 끝날 때까지 함께 하는 경우도 있습니다.
영업이 리드하는 것과 기술영업이 기술적으로 리드하고 하는 것과는 다소 차이가 있습니다. 일반영업은 영업적인 스킬을 가지고 거래를 이끌어서 완료시키는 것이 초점이라고 한다면 기술영업은 기술적인 리더십으로 고객에게 기술에 대해서 쉽게 이해할 수 있도록 도와주고 영업에게도 계약을 좀더 쉽게 완료시킬 수 있도록 도와줍니다.
기술영업의 구체적인 프로세스는?
우선. 고객의 요청이 있어야 되겠죠. “제품에 대해서 알고 싶은데 영업이 해당 부분에 대해서 잘 모르는 것 같습니다.”, “고객에게 제품에 대해서 모두 설명을 드렸는데, 고객이 기술적으로 의문점이 풀리지 않는다고 합니다.” 이렇듯 고객 측에서 요청이 올 수도 있고, 영업 측에서 요청이 올 수도 있습니다. 이렇게 요청이 들어오면 상황에 따라서 제품 소개일 수도 있고, 정식 제안 및 제품 시연, 데모 등이 있을 수도 있고 다른 회사 제품과 경쟁하는 상황이면 POC, BMT 등을 수행합니다.
그렇게 계약이 체결되어 프로젝트가 진행되게 되면 프로젝트 내부에서 발생하는 기술적인 문제에 대해서 조언을 해주는 경우도 있고, 직접 투입되어 해결하는 경우도 있습니다. 기술 영업의 프로세스는 기본적으로 요청을 기반으로 하고 있습니다. 요청이 들어오면 스케줄을 해서 기술적인 지원을 해주고 결과에 대해서 고객과 같이 의논을 합니다.
Q. 기업에서 바라는 보안 인재상은?
기본적으로 회사 업무를 충실하게 하는 사람을 제일 선호하지만 어떻게 보면 이건 당연한 사항입니다. 왜냐하면 월급을 받고 똑 같은 일을 할 수 있는 사람은 얼마든지 많기 때문이죠. 이것보다는, 자신의 가치를 좀더 높이고 발전시키는 일을 해 낼 수 있는 사람, 예를 들면 회사에서 100이라는 일을 시켰을 때 회사에서 생각지 못한 부분까지 같이 고민해서 120의 일을 할 수 있는 사람을 원하겠죠.
앞으로는 기업과 직원의 관계가 서비스 가치 중심으로 점차 변화할 것입니다. 회사의 입장에서 본다면 직원은 회사에 종속된 것이 아니라 회사의 공동목표, 목적을 같이하는 파트너인 것이죠. 100이라는 월급을 주고 이 정도의 일을 생각했는데 직원이 파트너로서 회사에서 찾지 못한 가치를 찾아서 120의 일을 제안하고 해 줄 수 있는 사람, 이런 사람이 회사 입장에서도 좋고 동료 입장에서도 좋은 것이겠죠. 즉, 과거에는 직원이 단순히 임금을 받기 위해서 노동력을 제공하는 사람이라고 여겨왔었지만 현재는 회사 입장에서도 경영의 파트너로 인식을 하고 자아실현과 책임의식을 강조하고 있는 추세입니다.
결과적으로 열심히 하는 것은 기본적인 것이고, 스스로 많은 일들을 해내는 사람을 원하고 있습니다. 그러다 보니, 적극적인 사람, 창의적인 사람, 2~3가지 이상을 융합할 수 있는 사람을 기업에서 선호하고 있습니다. 앞서 언급했던 것처럼 기업에서 관련학과를 선호한다고 했지만 오히려 관련 학과라서 선호하지 않는 경우도 있습니다. 즉, 오래도록 전공 분야를 전공한 사람은 거의 같은 패턴으로 학문을 학습해왔기 때문에 생각이 유연하지 않지만, 비전공자의 경우에는 학문의 깊이는 깊지 않지만 볼 수 있는 시야가 넓고 자유로운 시각이 있기 때문에 기업에서는 전공자 불문이라는 조건을 걸고서 전공자, 비전공자의 조화를 이루려고 합니다.
Q. 미래의 정보보안 방향은 어떻게 갈 것으로 보시나요?
우리나라 전체 국민, 기업, 정부 모두 기술적으로 고도로 발달된 사회로 계속 나갈 것인데 이렇게 발전만 해서는 안 된다고 생각합니다. 기술의 발달에는 안전성을 보장해야 되지 않을까요? 지능화되고 자동화되는 사회로 가고 있는데 보안이 밑바탕이 되지 않는다면 그런 사회에 어느 누가 안심하고 기술을 누릴 수 있을까요? 이런 측면에서 고민해 한다면 향후 트렌드가 잡히지 않을까 싶네요.
Q. 보안 기술영업 또는 보안 분야를 준비하는 취업 준비생들에게 바라는 점은?
첫 번째는 학교 공부를 열심히 했으면 합니다. 준비하는 분야에 따라서 다소 차이가 날 수 있지만, 제가 말씀드린 학과 공부 열심히 해야 한다는 말의 전제는, 기업에서 일반적으로 취업을 하려고 하는 분들에게 모두 해당된다고 할 수 있습니다.
물론 모의해킹 등 특정 분야의 경우 해킹대회 등을 통해서 특기생처럼 인정받아서 가는 분들은 평소 그런 공부를 열심히 해야겠지만 모두가 그렇게 될 수가 없고 그렇게 할 필요는 없기 때문입니다. 보안을 긴 여정으로 보고 천천히 공부를 해나가되 현재 학생 위치에 맞는 학과 공부를 열심히 하는 것이 옳은 것 같습니다. 기업 채용담당자의 입장에서 봤을 때 학과 공부를 열심히 하지 않으면 학점 미달로 서류 심사 관문에서 걸릴 수 있습니다. 그리고 면접에서 전공관련 질문을 할 때, 전문적인 지식을 물어보기 보다는 학과에서 성실하게 공부를 했는지 여부를 확인하기 위해서 기초 전공에 대한 질문을 합니다.
두 번째는 영어공부를 열심히 하셨으면 좋겠습니다. 국내에서만 머물지 말고 해외로 나가려는 방향으로 꿈을 크게 가졌으면 좋겠습니다. 국내 보안 분야에 눈높이를 맞추면 기회가 적을 수 있지만, 글로벌하게 본다면 기회가 너무나도 많기 때문에 일찍 많은 학생들이 글로벌 시장에 뛰어들었으면 합니다. 그렇게 해서 더 좋은 기회를 많이 만들었으면 좋겠습니다. 글로벌 시장에서 성장한 후 국내로 역수입 되는 거죠.
세 번째로 보안을 취미처럼 오랫동안 장거리 마라톤처럼 즐겼으면 좋겠습니다. 항상 IT와 보안에 대해 관심을 갖고 연구하는 습관을 들여야 합니다. 보안의 업무 특성을 비유할 때 제가 흔히 쓰는 말 중 하나는 장인보다는 패션 디자이너와 비슷하다고 말합니다. 왜냐하면 급변하는 IT 동향과 발전추세와 움직임을 같이 하기 때문에 항상 공부할 것이 많고, 새로운 것들이 많이 있습니다. 이러한 흐름을 놓치지 않으려면 평상시에도 항시 관심을 갖고 연구하는 습관을 들여야 합니다.
매일 아침 여러 정보 소스로부터 뉴스를 습득하고, 새로운 기술에 대해 깊게는 아니더라도 넓게 이해하는 것들을 하나씩 늘려 나가는 것이 중요합니다. 그리고 남과 비교하면 득보다 실이 많습니다. 모든 이들이 해커가 될 필요가 없고, 보안이 하나의 공부만 해서 될 성질의 것도 아닙니다. 보안에 관심이 있고 보안을 직업으로 삼고 싶다면, 보안의 수많은 직무 가운데, 자신에게 가장 맞는 길을 찾는 것이 중요하고 매일 조금씩이라도 나아가는 자세가 중요합니다.
[임종민(ljm4078@gmail.com) / 민세아(msa0309@gmail.com) 객원기자]
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[2024-04-24] 
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